Кейс: юридические услуги, регистрация бизнеса, юр. адреса для регистрации ООО

Проект запускался с нуля.
Тематика:

Не могу сказать, что это сложная тематика для рекламы в Яндекс.Директ, бывают и сложнее. Но есть несколько проблем. Прогнозная цена клика в районе 2 500 руб. + сотни конкурентов, из которых 80% недобросовестно оказывают услуги, заманивая покупателя низкой ценой.

 

Что в итоге

В общем, текущие результаты, которых достигли примерно за 6 месяцев. 

Средние показатели за неделю*

Средний чек 30 000 руб.
Выручка 480 000 руб.
Доход 430 000 руб.
Лид 20 шт.
Покупка 16 шт.
Цена лида 2 500 руб.
Цена покупателя 3 125 руб.
Бюджет 50 000 руб.
ДРР 10,42%

 

История

Такие результаты получились очень не сразу. 

На старте заявок было катастрофически мало, даже учитывая, что их качество было куда выше, чем при работе с предыдущими подрядчиками. 

Этим кейсом хочу показать, что системность, аналитика и контент - это залог успеха любого рекламного проекта. Но чтобы добиться результатов, нужны время и деньги.

Александр Сенчуков

 

Ниже по порядку опишу тернистый путь к успеху. 

Клиент - крупный собственник коммерческой недвижимости в Москве. 

Основное направление - сдача недвижимости в аренду. 

В какой-то период решил открыть дополнительное направление: продажа юридических адресов без аренды фактического офиса для регистрации ООО. 

Как мы с вами знаем, ООО не регистрируют без адреса. А сегмент предпринимателей, которым офис не нужен, или по каким-то причинам у них нет Московского адреса, на который можно зарегистрировать компанию, достаточно велик. 

Со слов клиента

Клиент, условно назовем его Владимир, пришел к нам после неудачного опыта - покупки готовых лидов, куда он вложил 500 тыс. 

 

Да, обращения были. Да, они были дешевые (в районе 1000 руб. за штуку), но качество оставляло желать лучшего.

Примерно один из 30 конвертировался в продажу, что при среднем чеке 30 тыс. рублей съедало прибыль и загоняло проект в убыток (зарплата сотрудникам, обслуживание помещений и другие расходы)  

Владимир
предприниматель
Плюс к этому, когда вы покупаете лиды, у вас нет своего сайта, и как только вы перестанете платить, заявки тут же прекращаются. 

 

Не буду говорить, что покупка лидов это плохо. Это быстрый и простой способ стартовать, но на длинной дистанции этот способ работает хуже, чем собственная система привлечения клиентов. 

Александр Сенчуков
Понятное дело, никакой статистики, на которую можно было опереться, мы не получили. Поэтому все с нуля. 

 

Первый этап “притирка”

Первой задачей, которую хотел решить Владимир, являлась разработка сайта. 

Он хотел супер-пупер сайт с индивидуальным дизайном, который бы потребовал стартовых вложений и до 2х месяцев на разработку. 

У меня в партнерах есть хорошая Веб-студия, которая решила бы его задачу. Но есть огромное «НО». Цена такого сайта в районе 200 тыс. плюс его поддержка, внесение изменений выльются в дополнительные расходы. 

 

Мой любимый вопрос «Зачем?»:
"Зачем вам на старте такой сайт, особенно в этой нише?".

Александр Сенчуков

Мало того, что мы потеряем время, так еще и на доработку контента, который будет конвертировать трафик в заявки, потратим кругленькую сумму. 

 

Дизайнеры умеют делать красиво, но красиво - не значит, что сайт будет конвертировать трафик в заявки. 

Помочь переубедить Владимира помогли критерии, по которым анализирую предложения конкурентов перед стартом каждого проекта. 

 

Простой вопрос расставил все на свои места.

 

Без чего клиент точно не купит?

Если на сайте будет красивый дизайн, но при этом не убедительно расписаны остальные критерии, станет ли посетитель покупателем?

Или потенциальному клиенту не так важен дизайн, и он скорее обратится к конкурентам, у которых четко проработаны остальные критерии, но дизайн хуже?

 

Мы же все-таки продаем адреса, а не дизайн. Поэтому ответ очевиден, учитывая, что у топовых конкурентов дизайн сайта выполнен на коленке.

Поэтому первые 200 тыс., которые он планировал потратить на сайт, я предложил инвестировать в рекламный бюджет и разработку контента

Александр Сенчуков
Это даст первую статистику, на основе которой определим, как добывать «правильный трафик» и сформулируем основную идею посадочной страницы, которая будет конвертировать трафик в заявки.

 

Так и порешили. 

Сайт сделали на Тильде, чтобы и дизайн был более менее, и аналитику по блокам можно было настроить, и внесение корректировок не занимало более пяти минут.

 

Вторая проблема - это цена клика. 

По прогнозам Яндекс цена клика доходила до 2500.  

Логичный вопрос, который возник у Владимира: "Как при таких ценах предыдущие подрядчики приводили ему заявки по 1000 руб.?" 

И тут скорее всего я был недостаточно убедительным, так как Владимир настоял на рекламе РСЯ, где средняя стоимость клика была в районе 30-50 руб.

Александр Сенчуков

Не знаю, как бы я поступил на месте Владимира, но 50 руб. против 2500 выглядят внушительно. При этом нет статистики, чтобы опереться. Но зато есть понимание, что предыдущие подрядчики приводили лиды по 1000, а значит о кликах по 2500 говорить рано.
Поэтому первый заход был в РСЯ.

 

В первый же день после запуска мы получили несколько заявок.

Это заметно приободрило Владимира. Но как показала дальнейшая работа, это были единственные заявки, которые мы скорее всего получили от конкурентов. 

В общем, как вы наверное догадались, 200 тыс. первоначального бюджета ушли очень быстро и не принесли заметных результатов.

 

Работы много, а результаты нулевые 

Как бы ни старался, но львиная доля трафика (80%) не просматривали дальше первого экрана. 

В какой-то момент даже поймал себя на мысли отчаяния.

Чтобы ни делал, качество трафика не улучшается, и страница, которую сделал по всем канонам убедительности, не интересна покупателю.

Александр Сенчуков
При этом не стоит забывать, что у нас аналитика на самом высоком уровне, и просмотр каждого блока скрупулезно отслеживается. На основании этого я могу с точностью сказать, какой контент заходит, а какой - нет.

 

Понятное дело, что в процессе были испробованы все варианты оптимизации рекламных кампаний Яндекс.Директ: очистка площадок по поведенческим и смысловым факторам, оплата за конверсии, ремаркетинг, мастера кампании, десятки вариантов рекламных заголовков, чтобы отфильтровать трафик и повысить качество.

Все без толку. 

 

Разработка чат-бота

Да, совсем забыл, мы даже написали чат-бота, который прогревал народ в мессенджере. И чтобы хоть как-то их туда заманить, предлагали скидку до 50%. Но показатели эффективности так и не сдвинулись с мертвой точки.

 

Конфликт

Понятное дело, возник конфликт, но благодаря тому, что я к проектам подхожу системно, при этом каждый шаг спланирован, Владимир видел, что работа выполняется четко, но как бы там ни было, результата нет, и нужно что-то решать.

 

Третий этап

Вопрос, который не давал покоя с самого начала, и на который стоило обратить внимание в первую очередь.

Если конкуренты с завидным постоянством стоят в поиске по заоблачным ценам, значит это как-то окупается?

"Отступать некуда, за нами Москва"
Владимир выделил 100 тыс. на тесты со словами: "это последняя попытка".

Перенастроились, запустились. В целях экономии взял максимально целевые запросы, чтобы на сайт приходили пользователи, которые здесь и сейчас интересуются покупкой юр. адреса для регистрации бизнеса.

Благодаря предыдущим тестам, пусть даже на трафике низкого качества, все-таки удалось собрать хорошую посадочную страницу с убедительной презентацией.

Александр Сенчуков
Плюсом к текущей аналитике подключил коллтрекинг, чтобы понимать, по каким фразам будут поступать звонки.

 

Первый день:

После вечернего отчета по телу пробежала нервная дрожь, и начал дёргаться глаз.

Александр Сенчуков

Успокаивало лишь то, что качество трафика по сравнению с предыдущими тестами стало просто идеальным.

10 кликов, вовлеченность практически 100%, то есть посетители с интересом изучали предложение.

Оптимизация

Хорошо, когда у тебя есть надежный инструмент.

Оптимизатор UTA-manager показал себя во всей красе. Во-первых, я настроил маркеры по качеству трафика, которые по каждой фразе отражали вовлеченность. Это сильно упрощало работу. Во-вторых, за первый день мы получили достаточно статистики, чтобы отсечь большинство нецелевых показов, за счет чего повысили показатели качества, и Яндекс снизил цены.

Второй день - еще 15 тыс. с нулевым результатом.

И только на третий день получил первую заявку, которая по счастливой случайности сразу же сконвертировалась в продажу, из-за чего уровень надежды резко подскочил как у меня, так и у Владимира.

К концу недели средняя цена клика снизилась с 2500 до 1200.

Только не подумайте, тут нет никакого волшебства, оптимизатор UTA-manager регулировал ставки, и я, можно сказать, в прямом эфире чистил кампании от нецелевых показов.

В общем итоги недели: 80 тыс. в бюджет, 3 заявки, одна продажа. На выходные решили отключить и в понедельник добить остаток бюджета. 

Александр Сенчуков

Понедельник начался с хорошей новости, одна из заявок, которые мы получили на прошлой неделе, сконвертировалась в продажу. Поэтому мы дружно решили, что потенциал есть, и нужно работать дальше. 

 

На текущий момент Владимир получает 20 (иногда больше) обращений в неделю.

Цена не превышает 3-х тыс. рублей за штуку.

При этом из былой кампании осталась работать буквально пара объявлений и столько же ключевых фраз.

 

Успех, как всегда, приходит не сразу.
Результат достигнут за счет четкого плана и системного подхода к тестированию гипотез, который невозможен без качественной аналитики.

Сейчас в работе 3 гипотезы для масштабирования полученных результатов, и, по словам Владимира, количество и качество обращений с каждой неделей заметно возрастает.